SolidWorks se la juega por América Latina

Las Vegas no pudo ser un lugar más fantástico para presentar las novedades del SolidWorks 2006 y a los directivos de la empresa para América Latina, que serán los encargados de llevar las riendas de esta conocida firma en la región. Cada año, SolidWorks celebra la Conferencia y Exposición Internacional de Usuarios, en donde se reúne un número considerable de diseñadores e industriales que usan las soluciones para diseño mecánico en 3D de esta compañía.

Metalmecánica estuvo presente en el evento y entrevistó a los dos ejecutivos que manejarán las ventas de SolidWorks en América Latina: Carlos Beato, director de ventas para Latinoamérica, y Ángel Ribo, gerente de ventas para México.

Metalmecánica: ¿Por qué tomaron la decisión de establecerse en América Latina?
Carlos Beato: La decisión de SolidWorks de crear la región latinoamericana dentro de la empresa fue, precisamente, el reconocimiento de la importancia del mercado y la necesidad de tener una participación mucho más abierta y activa en el sector.

Hace algún tiempo, el modelo del negocio era distinto. Teníamos un distribuidor máster que manejaba la relación con los demás distribuidores en Brasil. Cuando inicié mi labor, la idea era tener el mismo modelo de negocios que SolidWorks posee en el resto del mundo, y así se creó una subsidiaria en Brasil, fase delicada del proyecto porque ahí debíamos hacer todos los cambios del modelo. Desde entonces, la subsidiaria establece la relación directa con los distribuidores.

El segundo paso natural fue hacer lo mismo en México, estableciendo una presencia local (SolidWorks ya tenía distribuidores allá, pero no subsidiaria). Eso nos ha permitido una cercanía con los clientes mejor de la que existía y comprender las necesidades de los usuarios y los distribuidores. Ahora hay mayor capacitación y apoyo para nuestros distribuidores. En comparación con el funcionamiento de los distribuidores hace dos años, el cambio ha sido grande, desde cómo administran sus propias empresas hasta su grado de capacitación. Estamos hablando de empresas totalmente distintas.

¿Cómo es el manejo de SolidWorks en el resto de América Latina?
Tenemos cuatro territorios: México, Brasil (con dos territorios) y el resto de países de Sudamérica. Para este último territorio buscamos un gerente comercial que maneje todo el canal de distribución y ayude a aumentar las ventas en esas regiones.

Esta persona puede estar en Colombia, Argentina o Chile. La idea, desde el punto de vista de logística y de viajes, es que tenga las mejores opciones para movilizarse y manejar la región.

¿Cuál fue el crecimiento de SolidWorks el año pasado?
En el año 2005, comparado con 2004, crecimos 46%. Y en 2004 frente a 2003, crecimos 52%.

¿Cuál es el cliente ideal para SolidWorks en América Latina?
El cliente ideal debe ser el industrial que tiene ganas de hacer las cosas mejores y sabe que no puede utilizar todos los recursos humanos del mundo para hacerlo. Es decir, que necesita herramientas y tecnologías para apalancar proyectos. Ahí nuestra empresa encaja muy bien. Porque nuestro fin con el cliente es suprimir el tiempo que gasta en pensar cómo va a hacer un proyecto. Por eso, el principio de nuestra herramienta es intuitivo: ayuda a resolver las dificultades de diseño y no a crear problemas adicionales de cómo realizarlo. Empresas que necesitan tecnologías para sacar adelante todo tipo de proyectos que los hagan competitivos, son nuestros clientes.

¿Qué sectores industriales utilizan más a SolidWorks como herramienta de diseño?
Cualquier empresa que requiera de diseño. SolidWorks es utilizado por empresas que fabrican desde cohetes hasta prótesis ortopédicas, pasando por aparatos eléctricos y electrónicos. En el segmento de la industria de las máquinas somos muy fuertes. Allí tenemos una gran penetración. También en el diseño de productos de consumo, como en las industrias relojera y de aparatos electrónicos, en donde tenemos una buena presencia. Otro segmento en el que también estamos posicionados es el trabajo de las chapas metálicas.

¿Cuáles son las barreras que han impedido una mayor difusión del software CAD en América Latina?
Las presiones del mercado hacen que la gente salga a buscar su propia tecnología. Ahora que América Latina tiene competidores fuertes como India o China, que han reducido los costos de muchos productos, la competitividad crece y el industrial latinoamericano debe buscar mejores herramientas para optimizar sus productos y estar delante de toda su competencia. Por eso han visto que necesitan mucha ayuda y una de las más importantes es el software para diseño mecánico. Ahí podemos ayudar a que cualquier empresa tenga sus productos en el mercado mucho más rápido. Y no sólo con el tiempo en que crean su producto, sino también con la reducción de costos en la consecución de dicho producto. Por citar un ejemplo, China está consumiendo 70% del acero de todo el mundo. Esto ha hecho que el precio del acero aumente. Por eso, cuanto más pueda economizar una empresa en el consumo de la materia prima, más impacto tendrá en sus ganancias. No se trata solamente de hacer la pieza que le va a funcionar sino de utilizar el mínimo posible de materia prima. Nuestros productos tienen la capacidad de evaluar las estimaciones con que se elabora un producto para decir si está dentro de las especificaciones y si está utilizando el mínimo de material necesario.

Como negocio, ¿en un futuro se ven unidos al CAM?
Nos vemos independientes. SolidWorks es una empresa muy dirigida y enfocada al CAD. Reconocemos que es imposible agradar a todos. Nuestro enfoque es tener la mejor herramienta de diseño mecánico del mundo, y a ello nos dedicamos. Así reconocemos que ese no es todo el universo; sabemos que hay herramientas y funcionalidades que tienen que estar alrededor de las herramientas de diseño para que eso se vuelva una realidad. Con esto establecemos dos reglas para integrar lo que está alrededor: una apertura del producto para que empresas que tengan productos complementarios, productos de CAM, por ejemplo, se puedan integrar con SolidWorks de una manera fácil y transparente para el usuario. Nuestros productos están integrados, la interfaz es la misma y sencillamente la funcionalidad es añadida, lo que le da seguridad al usuario. Es decir, no tiene que aprender otra interfaz, todo es lo mismo para integrarse a otras funcionalidades, como el caso del CAM.

Alrededor de estas aperturas que creamos para que otras aplicaciones se puedan integrar, desarrollamos un programa de partners para que ciertas empresas tengan todo el conocimiento a fin de integrarse con SolidWorks, de manera que hagamos el control de calidad necesario para que esa aplicación sea calificada por nosotros. A esa integración la llamamos Gold Partner, que implica una certificación de SolidWorks, donde hacemos un completo control de calidad.

Dentro de estas aplicaciones tenemos algunas específicas para moldes, chapas y todas aquellas involucradas con el CAD. Por eso nos enfocamos a hacer aquello que sabemos hacer mejor.

Aparte de Brasil y México, ¿qué otros mercados son importantes para ustedes en América Latina?
-Todos los países tienen su importancia. Independientemente del tamaño del mercado, queremos tener una presencia. Hoy, países como Colombia, Chile y Argentina son regiones en donde tenemos una presencia más fuerte, con distribuidores establecidos hace algún tiempo. Es natural que vayamos a estar en Venezuela. Iniciaremos un trabajo en estos países porque allí ya tenemos una base y son regiones que consideramos importantes, pues ya tenemos una presencia en función de personal y mercadeo. Por dar ejemplos, Colombia es un país muy importante para nosotros, en donde la economía permanece estable y la industria está creciendo. Allí vemos cifras de crecimiento muy interesantes. En Argentina la economía se estabilizó y la industria se ha recuperado con un crecimiento importante. Venezuela también posee un gran potencial; infortunadamente, el industrial venezolano está inseguro de hacer inversiones más significativas por la situación política. Toda la industria petrolera es un segmento muy importante para nosotros. En Brasil tenemos varios clientes que diseñan su cadena de productos con nosotros, desde las plataformas y las bases que se instalan en el fondo del mar, hasta los sistemas de extracción y el transporte. Por eso Venezuela constituye un mercado gigantesco para nosotros. Por todas estas situaciones, América del Sur es una región donde podemos crecer.

‘América Latina tiene que migrar al 3D’

Ángel Ribo, gerente de ventas para México

Por el crecimiento que tuvo el mercado mexicano para SolidWorks, se decidió abrir una oficina en México en agosto de 2005. El año pasado fue la cristalización de la gran demanda de los clientes en ese país.

Metalmecánica: ¿Qué tipo de empresas está comprando licencias de SolidWorks en México?
Ángel Ribo: Realmente, no hay un tipo específico de empresas. Estamos viendo el mismo crecimiento en todos los mercados verticales, 46% para la región durante 2005, y se está dando en forma similar en todos los sectores.

Dentro de México hay cuatro regiones muy importantes. La primera, Ciudad de México y el estado de México. Luego está la zona de Monterrey, que después de México constituye la zona más importante del país desde el punto de vista industrial. La tercera, el Bajillo, es decir, la región ubicada entre Guadalajara y Ciudad de México. Y finalmente, está la zona de la frontera, en donde los niveles económicos de inversión extranjera directa son muy importantes. Allí se han alcanzado los niveles del año 2000, en cuanto a la actividad maquiladora se refiere.

Actualmente, la red de distribuidores de SolidWorks se ubica en los estados de Baja California, Chihuahua, Nuevo León, Jalisco y México.

En Baja California cubrimos las tres ciudades más importantes: Mexicali, Tecate y Tijuana. En el estado de Chihuahua contamos con dos distribuidores, uno en la capital Chihuahua y otro en Ciudad Juárez.

En Nuevo León, tenemos un distribuidor en Monterrey y una oficina en Querétaro. Y en Jalisco, contamos con dos distribuidores en Guadalajara. Nuestro siguiente paso es cubrir el estado de Puebla porque hay muchos proveedores del sector automotor en esa área.

Además de cubrir mejor los estados de Nuevo León y Coahuila, también tendremos cubrimiento en Reynosa y todo el estado de Tamaulipas. En la actualidad desarrollamos conjuntamente con nuestros distribuidores en Querétaro un plan de expansión dentro del mismo Bajillo. Es decir, los estados de San Luis Potosí, Aguas Calientes y Guanajuato. Y así estaremos cubriendo, en función de producto interno bruto, entre 70% y 80% de México.

¿Cuál ha sido la clave del crecimiento de SolidWorks en México?
-La satisfacción del usuario. Nuestros clientes nos valoran muy positivamente. Están contentos con nuestras soluciones por dos motivos: primero, porque nuestra herramienta es muy fácil de utilizar, y segundo, porque nuestros canales se preocupan mucho por el cliente. Para nosotros los distribuidores lo son todo y les dedicamos mucho tiempo en capacitación.

Actualmente, somos número uno en ventas. El año pasado teníamos más de 40% del mercado. Somos los primeros en producción, según estudios de empresas independientes que estudian todos los formatos de archivos CAD utilizados en el mundo y que determinan cuáles son los que más se intercambian. En 2D es el formato de DWG (los Drawings de Autocad). Según estos estudios, en 3D el formato más utilizado en el mundo es el de SolidWorks. Hablamos de más de 50.000 clientes y medio millón de usuarios. Ya se nota la presencia de SolidWorks en la industria. Por eso se nos considera número uno en producción, en satisfacción de clientes y en ventas.

Este liderazgo hace que surja el efecto conocido como “de boca a oreja” o efecto network. Las empresas manufactureras hablan entre ellas y saben lo que representa migrar de 2D a 3D, sus beneficios y, por lo tanto, que somos una solución para tener en cuenta.

¿Qué ventajas tiene migrar de 2D a 3D?
-El porcentaje de tiempo y de costos que se ahorra es el argumento más evidente. Además, el diseño en 3D brinda la posibilidad de desarrollar productos que no se podían realizar por el tipo de herramientas usadas. Son muchos los factores: si nuestras soluciones no tuvieran impacto en toda la organización y sólo se quedaran en el departamento de diseño o de ingeniería, hablaríamos de otra cosa. En este caso hablamos de comunicación entre diferentes departamentos de la misma organización, además de la comunicación con el cliente y los proveedores. Todo esto hace que nuestra solución impacte cualquier negocio.

Considero que si uno de nuestros clientes opta por invertir en nuestras soluciones, es porque tiene una gran cantidad de argumentos para hacerlo, desde los puntos de vista cultural, económico, tecnológico y de eficiencia.